Verhandeln mit Gläubigern

Markus Bentele, Caritasverband Karlsruhe e.V.

1997 habe ich eine mehrtägige Fortbildung zu diesem Thema besucht. Ich bin damals mit großen Erwartungen zu dieser Fortbildung gefahren. Insbesondere erhoffte ich mir, ganz exakte Anweisungen zu erhalten, wie denn nun mit den einzelnen Gläubigern zu verhandeln sei – und dies möglichst in Form von Musterbriefen – damit ich zukünftig bei Verhandlungen nur noch mein Muster aus der Schublade ziehen bzw. die Vorlage von der gespeicherten Datei abrufen müßte und sofort perfekte Verhandlungen führen könnte.

Am Ende der Fortbildung war ich dann zunächst etwas enttäuscht, daß ich genau diese erhofften Formulierungshilfen nicht erhalten habe.

Diese Erwartungshaltung höre ich immer wieder auch bei Einsteigern in die Schuldnerberatung.

Ich möchte daher vorausschicken, daß ich Sie diesbezüglich leider etwas enttäuschen muß! Eine Sammlung an Musterbriefen kann ich Ihnen leider nicht zur Verfügung stellen. Dies hat einen ganz einfachen Grund: Ich arbeite i.d.R. nicht mit Musterbriefen, da ich es seiten für sinnvoll halte.

Im Laufe meiner Tätigkeit in der Schuldnerberatung habe ich festgestellt, daß die Individualität eines jeden Schuldverhältnisses bzw. eines Falles in der Schuldnerberatung nur sehr schlecht in vorformulierten Musterbriefen zu erfassen ist. Deswegen setze ich mich bei jedem Gläubigeranschreiben jedesmal aufs neue hin und formuliere jedes Schreiben individuell neu (natürlich verwendet man dabei immer wieder ähnliche Formulierungen; ein Musterschreiben müßte diesbezüglich jedoch genauso abgeändert werden … ). Aber genau dieser geringfügige Mehraufwand für die Erstellung individueller Schreiben, macht sich meines Erachtens bezahlt. Denn Musterschreiben bergen die Gefahr, daß die Gläubiger diese Schreiben irgendwann gelangweilt zur Kenntnis nehmen oder sogar ignorieren, da Sie deren Inhalt schon auswendig kennen, weil schon x-mal gelesen… . Die je individuelle Situation des Schuldners ist häufig darin aber nicht treffend wiedergegeben.

Und mit etwas Übung geht es nach meiner Erfahrung genau so schnell, ein Schreiben individuell zu verfassen als ein Musterschreiben entsprechend auf die jeweilige Situation anzupassen.

Gleichwohl möchte ich ihnen natürlich Hilfestellungen an die Hand geben, mit denen Sie in Zukunft vielleicht noch besser -auf jeden Fall aber sicherer- mit den Gläubigern verhandeln können.

Dafür möchte ich die Beziehungen und Verhältnisse zwischen den Betroffenen Parteien (Schuldner – Gläubiger – Berater) etwas genauer unter die Lupe nehmen.

Rollenverteilung in der Schuldnerberatung

Gläubiger Schuldner
Ziele:
  • Geld möglichst schnell, kostengünstig mit geringem personellen und organisatorischem Aufwand beitreiben.
Ziele:
  • Befreiung vom Druck, den die Gläubiger ausüben
  • Berücksichtigung/Anerkennung der i.d.R. begrenzten Zahlungsfähigkeit des Schuldners durch die Gläubiger
  • Zahlungen im Rahmen der persönlichen und finanziellen Möglichkeiten leisten
  • „Gesicht wahren“ beim Gläubiger
Schuldnerberatung
Ziele:
  • Interessenausgleich einleiten
  • Schuldner vor ungerechtfertigten Maßnahmen schützen

Dabei kann der Schuldnerberater unterschiedliche Rollen einnehmen:

  • „Softinkasso“
  • Vermittler
  • Anwalt
  • Mediator
  • Informant

Faktoren, die die Verhandlungsbedingungen maßgeblich beeinflussen können

Gläubiger Schuldner
Ziele:
  • Werthaltung/Einstellung des Gläubigers/Sachbearbeiters zu Schulden
  • Kompetenzen des Sachbearbeiters
  • Arbeitsbelastung des Sachbearbeiters
  • Dienstanweisungen
  • Vorgaben durch den/die Vorgesetze(n)
  • Bisherige „Zahlungsmoral“ des Schuldners
Ziele:
  • Welche Einstellung hat der Schulnder zu Konsum und Schulden?
  • Wie groß ist der Leidensdruck beim Schuldner?
  • Entsteheung und Art der Schulden
  • Was für ein soziales/finanzielles Verhalten hat der Schuldner?
  • Spielen Versagens- und Ohnmachtsgeühle eine Rolle?
  • Verhältnis/Beziehung zum Gläubiger
Schuldnerberatung
Ziele:
  • Kompetenz
  • Arbeitsbelastung
  • Beratungsauftrag
  • Dienstanweisung und Trägerkonzept
  • Fachliche Zielsetzungen
  • Persönliche Einstellungen und Werthaltungen
  • Verhältnis zum Klient
  • Verhältnis zu Bestimmten/Gläubigern

Das Verhältnis Schuldner-Gläubiger

Zunächst ist der Kunde König und wird seitens des Gläubigers hofiert (auch hier bilden in einem nicht gerade als kundenfreundlich bekannten Land wie dem unseren, Ausnahmen wie immer die Regel). Bei Vertragsabschluß (Kreditvertrag, Kaufvertrag, …) sind Kunde und Gläubiger zumindest vordergründig gleichwertige Vertragspartner.

Erfüllt der Kunde die vertraglichen Vorgaben zuverlässig und regelmäßig wird er weiterhin hofiert. Kommt es jedoch zur Störung des Vertragsverhältnisses durch den Kunden, z. B. weil der Kunde seine Raten nicht mehr bezahlen kann, entstehen erste Bruchstellen in der Vertragspartnerschaft.

Der Gläubiger reagiert darauf i.d.R. mit einem abgestuften Mahnverfahren:

  • Zunächst wird meist höflich angemahnt.
  • Im zweiten Schritt wird der Kunde meist auf die Erfüllung seiner Vertragspflichten hingewiesen (Appell an die Zahlungsmoral und an das Gewissen).
  • Reagiert der Kunde nun immer noch nicht, droht der Gläubiger mit einer Kündigung des Vertragsverhältnisses (=offener Bruch in der Beziehung).

Die Zahl der Mahnschreiben ist dabei von Gläubiger zu Gläubiger unterschiedlich und hängt auch u. a. von den vertragsrechtlichen Bedingungen ab.

Der vollständige Bruch in der Beziehung Gläubiger-Schuldner tritt ein, wenn keine Vereinbarungen mehr getroffen werden (können) und der Gläubiger das Vertragsverhältnis kündigt. Die Bedingungen hierfür sind meist im sogenannten „Kleingedruckten“ festgesetzt und werden i. d. R. vom Gläubiger diktiert.

Der König (Kunde) ist zum Bettelmann (Schuldner) geworden.

Der nun zum Schuldner mutierte Kunde fühlt sich in dieser Situation meist ohnmächtig und glaubt versagt zu haben. Die Reaktion ist meist Abbruch der Kommunikation aus Schamgefühl oder Aggression.

Folgen:

Der Gläubiger setzt alle ihm zur Verfügung stehenden Mittel ein, um seine Forderung geltend zu machen. Z. B. Abgabe an einen Rechtsanwalt, die Rechtsabteilung oder an ein lnkassobüro.

Ebenso werden psychologische und moralische Druckmittel eingesetzt, um beim Schuldner Druck und Angst zu erzeugen und ihn -trotz Zahlungsunfähigkeit- doch noch zu Zahlungen zu bewegen. Einzelne Gläubiger unterscheiden sich in der Wahl ihrer Mittel dabei teilweise sehr stark.

Häufig wird auch die Strategie“Zuckerbrot und Peitsche“ vom Gläubiger angewandt. D. h. einerseits werden „günstige“ Vereinbarungen in Aussicht gestellt (z. B. Niedrigraten) andererseits werden bei Nichtannahme der Bedingungen Zwangsvollstreckungsmaßnahmen bis hin zur Haftstrafe (diese meist haltlos!!) angedroht.

Der Schuldner reagiert darauf häufig mit:

  • Verweigerungsverhalten (öffnet z. B. Briefe nicht mehr oder wirft sie ungeöffnet weg)
  • Resignation
  • psychosomatischen Beschwerden (Schlafstörungen, Magenprobleme, Suizidversuche, …)

Daraus resultieren dann häufig noch weitere Schwierigkeiten im sozialen Umfeld (z. B. Partner- und Erziehungsprobleme, Probleme am Arbeitsplatz, falls diese nicht schon vorher vorhanden waren.

Das Verhältnis Schuldnerberatung – Gläubiger

  • Stärker von der Sach- und lnhaltsebene geprägt als das Verhältnis Schuldner Gläubiger (hier spielt die Beziehungsebene und Emotionen eine große Rolle).
  • Sind gleichrangige Verhandlungspartner, der Schuldnerberater ist kein Bittsteller! Diese Selbstdefinition hat ganz entscheidende Auswirkungen auf Verhandlungsführung und Schreibstil.
  • Die Schuldnerberatung ist aber in seinem Handeln gegenüber dem Gläubiger stets in die Grenzen des Rechtsberatungsgesetzes eingebunden (Stichwort Rechtsbesorgung). Vorsicht mit verbindlichen Aussagen zu Rechtstatsachen (z.B. Forderung ist verjährt oder sittenwidrig … )!!
  • Der Gläubiger erhält durch den Berater eine kostenfreie Vermittlungsleistung, welche im ggf. sogar hilft, eigene Kosten zu sparen. Der Gläubiger erhält somit auch wieder einen zuverlässigen Ansprechpartner, weicher den Kontakt zum Schuldner wieder herstellt.
  • Der Gläubiger möchte von dem Berater möglichst umfassende Informationen über den Schuldner und dessen aktuelle persönliche und finanzielle Situation. Die Schuldnerberatung möchte vom Gläubiger möglichst umfassende Informationen über die Art und Höhe der Forderung sowie deren exakte Entstehung.
  • Der Gläubiger erhofft sich vom Berater, daß dieser eine positive Veränderung der persönlichen Situation des Schuldners erreicht und ihm somit eine kostengünstige Beitreibung ermöglicht.
  • Gläubigervertreter (RA, Inkasso) erhoffen sich aber auch vom Berater in die Lage versetzt zu werden, dem Gläubiger entsprechende Argumente für eine „angemessene“ Beitreibung (Vergleich, Zinsverzicht usw.) liefern zu können.
  • Gleichzeitig „befürchten“ die Gläubiger aber auch, daß der Berater durch entsprechende drastische Schilderungen der Verschuldungssituation den „Preis“ (Vergleich) drücken will. Die Gläubiger sehen sich auch „moralischen“ und rechtlichen Gegenforderungen (Zinssenkung, Verzicht auf unberechtigte Forderungsanteile) durch die Schuldnerberatung ausgesetzt.

Das Verhältnis Schuldnerberatung-Schuldner

Ist das Beratungsverhältnis (geprägt von):

  • Vertrauen/Mißtrauen?
  • Sympathie/Antipathie?
  • unbelastet/belastet?
  • Offenheit des Klienten gegenüber dem Berater partnerschaftlich oder hierarchisch?
  • klare Absprachen untereinander?
  • Motivation des Schuldners etwas an seiner Situation zu verändern und Mitarbeit im Rahmen seiner Möglichkeiten
  • Transparenz in der Verhandlungsführung gegeben (z. B. Kopie von wichtigen Schreiben an den Klienten)

Verhandlungsgrundsätze

  • Verhandeln nur, wenn der Auftrag mit dem Klient abgeklärt ist und die Mitarbeit des Klienten erkennbar ist! Es verhandelt nur einer: entweder der Klient oder die Schuldnerberatung
  • Verhandeln nur, soweit man sich seiner fachlichen Kompetenz sicher ist
    Vorsicht bei Behauptungen von vermeintlichen Rechtstatsachen (z. B. „Ihr Kredit ist sittenwidrig …“)
  • Keine Versprechungen machen, die nicht eingelöst werden können
  • Die Sachverhalte und Angaben müssen der Wahrheit entsprechen und vor her geprüft sein!
    Vermitteln, nicht nur hinter den Klienten stellen
  • Den Gläubigem sollte grundsätzlich pauschal nur Einkommensdaten, Höhe der Verschuldung und die Anzahl der Gläubiger mitgeteilt werden. Weitere Angaben können im Einzelfall sinnvoll sein, jedoch immer genau prüfen, ob man dem Gläubiger nicht günstige Informationen zur Forderungsbeitreibung vermittelt.
  • Regulierungsvorschläge grundsätzlich nur im Rahmen der Pfändbarkeit. Die Unterschreitung der Pfändungsfreigrenze kann nur durch besondere Um stände gerechtfertigt werden und sollte die Ausnahme darstellen.
  • Ratenzahlungen aus dem unpfändbaren Einkommen sind mit Zins- oder Forderungsverzicht zu koppeln.
  • Datenschutz beachten! Nur die notwendigen Angaben (s. o.) weitergeben und wichtige Daten ggf. schwärzen!

Verhandlungsgrundlagen

Forderungsart

  • „normale“ Forderung?
  • emotional belastete Forderung?
  • Forderung mit Existenzbedrohung?
  • Forderung mit Sicherungsrechten?
  • Anhaltspunkte für Betrugsvorwurf?
  • Geldstrafe o.ä.?

Forderungsverlauf

  • Status der Forderung: Vertrag bereits gekündigt/noch nicht gekündigt oder ist die Forderung sogar schon tituliert ?
  • droht Zwangsvollstreckung?
  • muß der Schuldner mit der Abgabe der E. V. rechnen?

Reale Möglichkeiten des Schuldners zur Schuldenregulierung

  • was wäre nach Tabelle (§ 850c ZPO) pfändbar (Einkommen, Vermögen)?
  • kann Vermögen „präventiv“ eingesetzt werden ? was könnte der Schuldner tatsächlich aufbringen?
  • falls der Schuldner mehr anbietet, als pfändbar wäre:kann der Schuldner dies länger durchhalten?
  • was könnte dazwischen kommen?

Ziele

  • Welche Ziele sollen verfolgt werden?
  • z. B. Existenzsicherung, Vermeidung von Zwangsvollstreckung, vorrangige Befriedigung von besonders belastenden Forderungen etc.

Quellen: Fortbildung ISKA zum Thema (inkl. Ergänzungen) sowie eigene Erfahrungen und Schaubilder

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